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営業メソッド

相手の心をつかむ営業 知っておいて欲しいたった1つのこと

投稿日:2020年5月27日 更新日:

営業として必要なたった一つのことを、年間優秀営業表彰を会社初の入社3年目・4年目と2年連続受賞した私がお教えします。

 

皆さんは【良い営業マン】と言われて何を想像しますか?

・コミュニケーション能力

・清潔感

・豊富な知識と経験

以上の3点を思い浮かべる人は多いのではないでしょうか?

この3点はどれも大切なことですが、【良い営業マン】として重要なことはこれから記載するたった一つの事だけです。

私はグループ従業員数25,000人のメーカ商社に新卒で入社しました。その中で営業職てして働いている人数は約18,000人です。

そんな大きな会社で最年少で営業表彰を獲得した方法は・・・・・

「相手の考えを常に予想するトレーニングを重ねたこと」です。

このトレーニングがどれだけ重要なことかをご説明いたします。

一見するとこれは誰もが無意識に行なっているのではないか?と思う方も少なくないはずです。ただ、これをより意識的に行いトレーニングするかで大きくその能力が変わってきます。

どれだけコミュニケーション能力が高くても、相手の意図としていない対応や発言は大きく得意先からの評価を下げることに繋がります。

例…

大学の授業でオフィスソフトを使うためのパソコンが必要になり、安価なパソコンを求めショップに行ったとします。

その際に、とてもパソコンに詳しくユーモア混じりで楽しい接客上手な店員さんが勧めてきたパソコンが、15万円の高性能で動画編集などにも使えるパソコンを勧めてきた場合、→いや、、、欲しいのは安くてオフィスが使えればなんでも良いのだが、、、と思うはずです。

ただそれだけ熱心に勧められ、今更安くてオフィスが使えれば良い。とはなかなか切り出せなくなると思います。そして「一度検討して見ます」と言い、その場を離れようとするのがよくありがちな流れです。

これは対企業に対しても同じことが言えます。お客さんが求めているものとマッチした製品をPRすることができなければ、この担当は(わかっていない)・(私には合わない人だ)と良くない評価となってしまいます。

本来、求める物のスペックや価格帯などを先に聞くというのが普通なのですが、これではただのオンラインショッピングと変わりません。

良い営業の本質とは、それを見抜き的確な製品・サービスを提案していくことだと私は考えています。

相手の求めている物を見抜き、的確な提案が自発的にできればその時点で【勝ち】と考えて良いでしょう。 

例に上げたパソコンを買いに行った場合で、特に話もしていない段階でもしも店員が安価でオフィスの使用に有能なパソコンを勧めてきたら、買いに行った側は強い驚きとともに、「この店員はすごい」という判断を下すはずです。

ここまでを読んでいただいても、いやいやそんなのわかるわけないだろう。と思われると思います。ですがそれは間違いです。

なのでここからは実際に相手の思いを受け取る方法について書いていきたいと思います。ここからが本当に重要です!!!

ステップ①:対象(取引先)の言動・実情を観察し把握する。

ステップ②:把握した上で相手の求める可能性のパターンを浮かべる。

ステップ③:パターンをいくつか浮かべたら、それを消去法で減らしていく。  このステップ③が最初はとても難しいです。

ですがこれは「相手の考えを常に考察するトレーニング」を続けることにより必ず解消でき、対象の求めるものが手に取るようにわかってきます。※トレーニングの細かい内容については、少し下の方でご説明致します。

相手の求めることがわかってしまえば、もう何も怖くありません。的確な製品・サービスをPRし、一気に相手の信頼を掴みに行くまでです。

【 私が実践したトレーニング方法↓ 】

①買い物などに出掛けた際に、周りの買い物客が何を購入しようとしているかを上記のステップ①〜③に従って予想する。

②会社の同僚や上司との会話の際に、①を実践し実際に会話の中で発言する。ある程度関係性のある相手の方が予想の的中率が高くなるので難易度が下がります。※ただ、これは外れても全然かまいません。当たれば”ラッキー”くらいに思いどんどん実践して下さい。

③ ②の的中率が上がってきたら、あまり重要度の高くない取引先(お客さん)から実践を始めて下さい。②で7割くらいの的中率になったら頃合いです。

④ ③の的中率が7割程度になったら、いよいよ重要度の高い取引先(お客さん)に対して実践して見て下さい。ここまで来れば確実に相手の心を読み解く力がついているはずです。

人間というのは少なからず自分の思った第一印象を引きずるものです。それを逆手に取り、初手で相手に好印象を与え信頼を勝ち取れる営業活動を行えるよう一緒に頑張りましょう!!

長文お読みいただき有難うございました。少しでも参考になれば嬉しいです。

また下に私が入社したての頃に読んでいた書籍のリンクを貼っておきますのでよろしければ読んでみて下さい。







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